过去一年间，全球疫情处于复杂多变的态势，叠加不间断的经贸摩擦，中国外贸的不确定因素高企，一度面临严峻的考验。

　　值此局面下，中国着力打造“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局。从2020年3月开始，上海等地就率先推动一批外贸企业出口转内销。

　　这其中，受影响显著的外贸中小企业作为重要的市场主体，吸纳了大量就业人员，支撑起行业的发展。如今，这批中小企业的转型日子究竟过得如何？

　　这是一个来自上海的外贸企业内销转型样本。它见证了中国制造在发掘内需市场时的韧性以及对机遇的把握。在政策的号角下，这家中小企业开启了转型征程。

　　生死时刻

　　适销公司的经营局面是从2020年2月开始急遽恶化的。眼看订单量直接砍半，外贸预计要受阻至少一年，40岁的应啸宇和他的合伙人们愁坏了。

　　应啸宇在上海从事外贸零售行业快20年了。他早先在一家日本企业打工，2013年出来创立了适销公司，做起了面向B端的箱包、袜子等配件产品代工生意。

　　适销公司年销售额约5000万元，箱包占了约七成，绝大部分是外贸。国内的客户有热风等品牌，国外以日本客户为主，包括优衣库、无印良品、唐吉诃德、千代田等连锁企业。

　　“我们的合作品牌比较丰富、分散，因为包具在这些快销连锁企业里面只占一个板块，整体的量并不是特别大，所以需要很多的客户。”应啸宇说，箱包品牌整体上依赖流通渠道。

　　▲2020年2月起，应啸宇不得不为适销公司苦苦寻找出路，进入了创业的至暗时刻。(安舜 摄)

　　在中国以千万计的中小微企业里，只有10多个员工的适销公司并不起眼。按照中国零售业“中小微”企业的定义，雇员在10到50人间属于小型，营收在500万元到2亿元间属于中型。

　　像适销这样的中小企业，组成了外贸市场的一支生力军。此前数据显示，中小微企业和个体工商户占我国1.25亿户市场主体的绝大部分，吸纳就业占90%以上。

　　2020年，突如其来的新冠疫情重创了很多行业，外贸行业更是戏谑，“国内打完上半场，国外继续下半场，外贸人打全场”。

　　适销也没有逃过这一劫。应啸宇说，“先是国内疫情暴发，公司跟上游工厂都停工了几个月，疫情控制后本指望复工，结果海外疫情来了，订单全飞了。”

　　2020年4月，上海市商务委迅速摸查了一批外贸企业，出台帮扶政策。4月22日，由上海市商务委组织、拼多多平台承办，举办了3场出口转内销培训会，数百名企业主挤满了会场。

　　“很多都是银行贷着款、雇了几十号员工的外贸企业主，可以感受到他们的焦急。”多多大学讲师桑麻回忆，培训会结束后，很多企业主围住讲师不肯离去。

　　▲2020年4月，拼多多出口转内销的培训讲座结束，企业主们围住讲师追问在平台开店的细节。(穆功 摄)

　　适销也在这批受调研的外贸企业之列。

　　“不管是出口欧美还是日韩，外贸企业的订单量一落千丈。我们掉了至少五成，身边还有朋友，几乎一成两成都没有，甚至直接归零。”应啸宇说。

　　面临前所未有的考验，应啸宇意识到，公司要想生存下去，不趁着这个时候有人力、有时间、有产品转换新的赛道，可能就来不及了。

　　“其实之前就想过到C端做零售。”应啸宇说，“但我们一直犹犹豫豫，因为B端的事情也很多，没有精力再去处理C端。这次疫情可以说是逼得破釜沉舟。”

　　尝试转身

　　2020年4月，上海市政府联合拼多多等平台启动“出海优品 云购申城”大型活动，助力外贸企业出口转内销。

　　作为一家扎根于上海的电商平台，已经拥有超过500万活跃商家、7亿消费者的拼多多，率先向本土外贸企业伸出了橄榄枝。

　　“拼多多拥有庞大的用户群体，内需市场的消费层级非常多元，不同人群各有消费偏好。”多多大学讲师桑麻说，但在追求“低价”“好货”的目标上，消费者的目标是一致的。

　　▲2020年4月，由上海市商务委组织的出口转内销培训会，拼多多讲师在为外贸企业主讲解。(穆功 摄)

　　从商品及价格来看，外贸企业转型内需市场的优势、劣势都很明显。