翡翠，盛产于缅甸，畅销于中国。

作者 | 铁林

从北京潘家园地铁B口出来，经过一排围墙高的翠竹，入眼的就是潘家园旧货市场了。这里是文玩爱好者心中的圣地。古玩、玉石、旧书、字画，眼尖的没准儿可以买到好货。要是你不知道这地儿，那你一定不了解北京。

赵云（化名）的店开在古玩市场一侧的街上，这里聚集了几家玉石加工店和销售店。店里的客人不多，他在店里备了一套茶具，闲着无聊就给自己煮杯茶。

当然不是生意不好。赵云的销售重心不止北京，还有2千公里外的四会市。

四会市在哪儿？地处广东中部，紧邻肇庆市，是四大翡翠批发市场市场集中地之一。赵云的合伙人在四会弄了一个小团队，专门负责找货卖货，联系主播做直播生意。

直播俨然已经成了电商和微商时代之后，又一不可错失的卖货风口。

头部流量集中，主播淘汰快

凌晨1:37，某短视频平台内，女主播拿出一块“黄财神”，在直播间报价上万。225人在线观看的直播间，开始竞赛。熟悉直播间套路的用户开始砍价：4888元。

最常见的玉石直播间有三样标配：手部镜头特写，手电筒的光打在商品上；主播对面站着货主，负责声音出镜；一台计算器，供货主报价，但只有主播可以看到。

主播负责展示货物，分析产品的好坏，并“代表”买家和货主砍价，货主的真实底价，会敲在计算器上。

4888元低于女主播和货主的预期，直言用户并未认真想要，商量一番后，女主播给出了最低价：6888元，这一价格高于用户的心理价位，但看起来低于货主的预期售价。这在直播间，称为“漏”货。

“漏”货成功，立即下架。货主在一旁哀叫，表示再也不做这样的生意。但卖货却没停，立即拿出新的产品，让主播继续介绍、推销。

乍看之下，买家捡了个便宜。

但赵云看完视频，却非常不屑，他认为这是翡翠直播间最常见的套路，破坏了行业里的秩序，懂行的人从来不看直播，也不会从直播间买东西。那块出售的“黄财神”，他给出的报价是2000元上下。

如果有人像赵云这样进去“搅局”“验货”，很快会被踢出直播间。

直播间的时间非常宝贵，新展示的商品超过1分钟无人问津，就会立即放到一旁，主播则继续介绍新的产品。

赵云说，在大的平台里，一家头部的店铺，一个月成交额上百万到上千万都很常见。但现在，流量都被头部拿着，小平台很难有机会。

成为头部并不容易，除了广告投放，也需要提升有效成交量，才有可能得到推荐。也就是说，商家也可能“内部买卖”，促进成交。

“你看到的还算少的，有的直播间可能同时有三四个人在讲话。”赵云说，“一个公司可能有很多的号，为了让流量起来，前期的投入十几万到上百万不等。”

有数据显示，2018年，以销售翡翠为主的主播已经超过了5万名。货卖出去越多，主播拿到的提成越多。赵云合伙人的直播间，一般情况下，成交十来万不是问题，最高的一场成交额在六十余万。按照10%抽成计算，主播可获得的收益在6万，可以说非常可观。

赵云有个卖货的原则，一款产品，获利10%就够了。行业里对此并没有明确的规定，获利多少看个人。但不论怎么看，知名大商场的价格，一定高于他们这些单打独斗的小商家。

赵云的说法得到了“玉二代”翡翠哥（化名）的赞同。

他从业20余年，父母辈做的也是翡翠生意。在他看来，直播的生意辛苦又残酷。为了多卖货，某些主播一天的直播时间可能就得到七八个小时。

“这是一个产品问题，服装，一二十款，一个小时就能播完，翡翠可能上千个，每一件都不同。你不讲怎么办？今天就必须得把这些都播完。”翡翠哥说，“每一个主播都是货赶货，每一块大概停留那么三五分钟，立刻就换，有时候可能不到（三五分钟）。（这也是）为了促进成交，成交越多，对他来说，挣的钱越多。”

除了淘宝等大平台，凡是具备直播功能的平台，几乎都能找到翡翠等玉石直播的影子。

“有人把关键词都买了，很多平台的流量都被人买了，你想去做也没有流量给你。”翡翠哥几乎没有固定的直播平台，他把粉丝聚集在知乎和微信，要直播前，再通知粉丝，现在他瞄准的平台是Facebook，专门针对中国香港的客户。

珠宝直播撑起直播电商的半边天

猎云网报道，2018年，淘宝直播带动成交最高的5个行业分别是珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。当年，淘宝直播总成交额超过千亿。

虽然在单品价格上有优势，但能够打败淘宝上最热门的女装行业，珠宝的潜力不容小觑。

目前，淘宝珠宝直播基地在河南镇平、广东揭阳、广东四会、云南瑞丽、深圳水贝及浙江诸暨等相继挂牌成立。

2018年双11期间(11月1日至11日)，镇平、揭阳、四会和瑞丽等珠宝直播基地成交达4亿，占据平台珠宝行业整体成交近5成。