原标题：安防“优等生”的四大共性

有人说，与C端产品较为重视用户体验不同，在G端市场做生意，如果没有稳定的政府客户资源，安防老牌劲旅强大的软硬件一体化产品能力、行业解决方案能力、营销渠道能力和项目交付能力可以一夜之间干掉一家创业公司。

“稳定的政府客户资源”，通俗一点说，就是得有足够硬的“关系”。

“关系”，这应该是每个安防从业者每天都能听到的高频词汇，特别是在业务成绩较好的厂商身上容易“被”出现。

其实在历朝历代，各个国家，“关系”多少都会存在。

早在三国时期，魏国所推行的九品中正制，便是为了给以贵族推荐制为中心的裙带关系开路；几百年后的宋朝，在科举制度被发明之前，“举孝廉”也是一种裙带关系。

从三国到宋朝，几百年的时间跨度都跨不过“关系”这层固化台阶。今天，历史顺延到安防市场，欲想做好这门生意，果真还如常人所见？如若不然，还得具备哪些重要素质？

鉴于此，雷锋网在与数家头部传统安防企业高管及多位AI独角兽高管交流中，总结出四点精要，希望能够管中窥豹，以此给行业从业者们带来些许思考。

适当投资并购增砝码

如果说产业经营是做‘加法’，那么投资并购就是做‘乘法’。

未来的市场份额争夺会更偏向于报团取暖式进取，个人英雄式的单打独斗已经成为过去。

一个企业的并购行为，从某种意义上来说，并不是简单追求规模效益的推动，而是为未来的协同发展打好基础。

早在战国时期，诸侯并起、相互兼并，出现战国七雄，历经合纵连横，最终秦王扫六合，一统天下。

两千多年后，在全球一体化的趋势下，贸易、技术、服务、管理、资源、资本、智力等一切推动经济增长的要素都在不可逆转地荡涤着各国的经济边界。

在这个过程中，投资并购就是资源整合、就是扫荡边界、就是重新洗牌；同理，此路数在安防行业也同样适用。

对于AI创业公司来说，适当的投资并购在提升资本耐心的同时，还能以最快的速度覆盖被并购者的生产技术、市场份额、管理水平等资源，以解决营收痛点。

就涉及安防业务的独角兽企业来看：商汤于上月跟投AIoT企业特斯联；旷视于去年四月全资收购艾瑞思机器人；比特大陆、明略数据联合领投视频大数据技术提供商千视通科技。

而对于一些雄心进军海外市场的安防企业来说，并购也不失为一种上佳办法，如此可以更好规避关税和非关税壁垒，同时克服地缘障碍。

比如海康威视曾收购英国公司SHL，进一步开拓海外市场；大华股份也曾以2900万美元收购FLIR旗下Lorex品牌，扩张北美销售网络，如此等等。

个性定制化求蹊径

安防是一个极具个性化的市场。在其中深耕，须有最好的技术和对客户最深入的了解。

AI创业者大多出身"名门", 他们从最顶尖的学术象牙塔转身投奔工业界，在传统安防市场寻找机会。

与此同时，在这个转换过程中，很多人不能脱下西装深入田间地头做产品；或者有些人索性待在实验室想场景。

就此，从2014年至今，多少从业者高调进入又黯然收场。

受制于强地域性且系统复杂性，安防很多项目涉及的专业多、链条长，对企业的资质、管理水平、项目实施经验均有较高要求，需要安防企业能够潜下心来与甲方多交流、磨算法，为他们提供完整可行的解决方案。

安防，说起来就二字概括，但真的潜下心去做就会发现，每一个甲方都有自己的独特需求，每一个场景都需要后期调优，每一个项目从开始到结束都困难重重，而且很多还都不是技术上的问题。

在这个过程中， 效果一样，处理方式不同。方式固然重要，但能给甲方带来真正价值的还是结果。也就是说，技术虽然非常重要但不能一味地扎进技术里，摸透每个具体场景的真实需求同等重要。

面对繁杂问题，特别是初创企业一定需要善于学习，同时深入了解客户实际需求，实时帮助客户解决任何点位上的疑问及困难。

与此同时，对于业务选择，在人力物力有限的情况下，与其广撒种不如深扎根，想要一口气涉足甚至吞下所有行业，还不如专下心来重点深耕几个赛道，认真分析研究这些赛道的情况和需求，提供贴合实际的全栈解决方案、精细化服务，增强与客户的粘性，之后再去做些新的尝试。

不放过每次0.001%精度的提升