原标题：36氪领读 | 4个说服技巧，让你的业绩提升300%

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人们面临影响他人的选择时，时常会根据经济学、政治科学、公共政策研究进行判断，这不足为奇。然而，决策者时常忽略了心理学领域极为成熟的理论与实践，这才让人百思不得其解。

进入21世纪，人们在组织内部与外部的行为发生了变化，主要是以下两个方面的转变影响了说服力。第一，在家庭生活以及几乎所有商业领域中，互联网可谓是无所不在，大大改变了人们日常的交流方式。第二，在工作和商业往来中，大家有更高的概率遇到不同文化背景的人。关于这些剧烈转变的最新研究会为你带来说服力中更为重要的洞见。

丢掉邮件，去面对面交流吧

大型无线业务运营商“美国移动”（US Cellular）总部位于美国中西部地区，同很多通信公司一样，这家公司的业务核心就是信息技术。正因如此，几年前公司颁布的一项规定令人大跌眼镜，虽然这项规定还谈不上愚蠢，但颇有些讽刺意味，那就是5000 多名员工在每周五不允许用邮件进行交流。

这怎么可能呢？这个时代，职场中的员工高度依赖电子化的交流方式，他们能够迅速、高效、精确地联系到同事，但禁止发邮件就像是让人放着计算器不用，数着手指加脚趾来算数。美国移动的副总裁杰·埃里森为什么颁布了这项规定？难道说高管层如此卑鄙，想让员工多用手机打电话、多交些话费，在短期之内刺激公司盈利？

其实不然。埃里森本人每天被无数邮件狂轰滥炸，他感觉到，这些无穷无尽的电子信息流毫无人情味，可能已经对团队合作和公司生产效率造成了负面影响。

美国广播公司新闻网站报道，埃里森在发给员工的信息中说，“去和你的团队面对面交流；拿起电话，拨一个号码……我期待着，不是通过邮件获取你们的信息，而是在大家愿意的情况下随时去探访、去倾听。”新闻报道中提到了规定实施之后的惊人效果，例如，公司有两位同事之前从未会面，仅仅是通过邮件交流，之后在不得不使用电话交流的情况下，他们发现各自部门的办公地点可不是天南地北，而是仅仅隔了一条走廊！

在此之后，他们时常会面交流，进一步深化了两人的关系。

虽然，适应这个措施确实要花上一些时间，但是美国移动内部一致认为这项规定所带来的影响非同凡响，它时刻提醒着大家，亲身参与人际交往对于增强彼此的关系至关重要。但是，这个案例只是说到了电子化交流如何影响了职场上的人际关系，而电子化往来对于说服力又有什么影响呢？

就拿谈判来说吧，网络上进行谈判与面对面进行谈判会有什么不同呢？现在，当面谈判或者电话谈判早就不是唯一的选择了，大至几十亿美元的合同商谈，小至公司聚会选哪种口味的比萨，你都可以在网上完成。

虽然互联网时常被称作“信息高速公路”，但是谈判各方没有现实世界的接触，这似乎不是通向成功的大道，反倒更像是路障吧？为了验证这个猜想，社会科学家迈克尔·莫里斯及其同事进行了一项研究，他们让工商管理硕士（MBA）在读学生展开谈判，以直接会面和邮件交流两种不同方式进行。研究人员发现，通过邮件进行谈判时，谈判人员往往不会交流一些有助于建立友好关系的信息，最终的谈判结果不尽人意。

行为学研究人员唐·摩尔及其同事认为，我们可以通过简单的窍门解决这个棘手问题：在谈判之前，谈判人员可以进行某些形式的自我揭露，也就是说，他们能够就与谈判无关的话题在线闲聊一会儿，从而对彼此有一些了解，这种方式的沟通效果是否会不一样呢？

为了检验这个想法，研究人员召集了美国两所顶尖商学院的学生参加实验，给他们分配成“一对一”小组，然后通过邮件进行谈判。其中部分参与者只需要直接谈判，而另外一部分参与者会看到谈判对手的照片，简短的个人信息（例如本科院校、个人爱好等），然后还需要在谈判之前通过邮件跟对方认识一下。

实验结果显示，在没有获得个人信息的参与者中，29%的谈判小组都没有达成协议；而那些获得了个人信息的参与者，仅有6%的谈判小组陷入僵局。从另一个角度衡量谈判效果，研究人员发现，在达成协议的小组中，“个性化”谈判类型的合作成果，也就是双方能够通过协议获取的合作金额，比“非个性化”谈判类型要丰厚，合作金额的总价值高出18%。因此，花点儿时间了解你的谈判对手，也让对方获知一些有关你的信息，这样就有可能为你们双方创造出更大的收益。

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